Cum ne ajută negocierile să dobândim ”soft skills” pentru cariera profesională. Georgiana Surdu, lector universitar: Copiii trebuie încurajați să exploreze limitele comunicării și negocierii
Copiii nu au de obicei teamă de eșec sau tracul vorbitului în public, și aceasta este baza pentru experimentarea unor exerciții de comunicare și negociere, spune Georgiana Surdu, lector universitar și trainer la cursul LearnGate.ro de negociere învățată cu ajutorul jocurilor.
De ce cursuri de negociere pentru copii și adolescenți? ”Ei trebuie încurajați să exploreze limitele comunicării și negocierii, să-și dezvolte niște abilități sociale, pentru a putea ulterior să comunice eficient și să obțină lucrurile pe care și le doresc. Sunt foarte multe situații în care modul în care îmbraci mesajul este mai important decât mesajul în sine”, spune Georgiana Surdu.
Implicată în negocieri de business, ca director executiv al Asociației Companiilor Chimice, ea amintește și importanța ”small talk” – discuțiile de „explorare” ce precedă negocierea propriu-zisă și care sunt facilitate de bogăția bagajului de cunoștințe.
”Puțini tineri au o certitudine a carierei pe care doresc să o urmeze, așadar, dobândirea unor soft skills nu poate fi decât benefică pe termen lung”, spune ea.
Georgiana Surdu este lector dr. în cadrul Universității Româno-Americane din București și director executiv al Asociației Companiilor Chimice din România.
- Interviul integral:
Cum ați ajuns să urmați cariera universitară? Ce v-a menținut interesul pentru această carieră?
Nu pot să spun că a fost o întâmplare, dar cred ca această carieră m-a ales pe mine. Eram proaspăt absolventă a unei facultăți de studii europene și relații internaționale și visul meu era să urmez o carieră în diplomație. Însă înainte de a explora care sunt opțiunile mele, am primit o ofertă de angajare din partea Universității Româno-Americane, a cărei absolventă sunt. Câțiva dintre profesorii cu care lucrasem de-a lungul studiilor au considerat că am calitățile necesare pentru a deveni un profesor bun, așa a început cariera mea universitară.
Au trecut deja 17 ani de când profesez și cred că dincolo de relaționarea din timpul cursurilor mi-a plăcut relaționarea cu studenții în proiecte extracurriculare. Este un mediu care te menține alert, conectat la ce este nou și în tendințe, studenții îți transferă această energie tânără.
De peste 10 ani organizez la universitate un eveniment care se cheamă „Calea spre succes la feminin”, am vrut să-i pun în contact cu femei cu povești de viață și profesionale interesante, să aibă acces la niște modele în afara zonei de social-media.
Este un eveniment care mă încarcă pozitiv, e frumos să vezi studenți care participă în fiecare an, care își amintesc de el și după absolvire.
Cred că educația trebuie să se facă în mijlocul studenților și elevilor, parteneri egali, implicați deopotrivă în proiecte cu valoare adăugată, care să depășească latura teoretică.
Cum v-au ajutat studiile să vă perfecționați și să relaționați cu practica?
Chiar dacă nu realizăm în timpul studiilor, multe din informațiile pe care le primim într-un cadru organizat ne sunt utile, atât în plan profesional, cât și în plan personal. Cu cât ai un bagaj de cunoștințe mai bogat, cu atât vei putea face față unor discuții mai tehnice sau mai complexe. Multe întâlniri profesionale sunt precedate de discuții de „explorare”, ceea ce în limba engleză întâlnim ca small talk. Ne dorim aceste întâlniri pentru a cunoaște mai bine persoanele cu care ne vom implica în discuții profesionale, totodată, ni le dorim pentru a creiona în mintea lor o imagine despre noi.
Dar revenind la studii efectiv, după studiile de licență și masterat am urmat un doctorat în Economie și Afaceri Internaționale, precum și numeroase cursuri de formare în țară și străinătate.
În cazul meu este și o îmbinare fericită între activitatea didactică și cea din industria chimică, cele două planuri se completează foarte bine ca informații și activități derulate.
Care sunt primele amintiri legate de procesul de negociere?
Provin dintr-o familie de mici antreprenori și am fost expusă din copilărie la noțiuni și activități din sfera afacerilor. În acei ani am văzut primele cărți de vizită, primele invitații la evenimente de business, am aflat ce înseamnă un dress code, etc. Părinții mi-au permis să observ acest univers de aproape, chiar să asist la anumite discuții cu partenerii de business, am avut posibilitatea să urmăresc comportamentul nonverbal al acestora, etc.
În perioada facultății mi-am dat seama că eram familiarizată cu foarte mulți termeni și aveam abilitatea de a pune toate acele informații într-un context.
Încurajez părinții, indiferent de formarea acestora și de specificul activităților lor, să-și familiarizeze copiii cu ceea ce fac, astfel vor putea alege niște domenii de activitate fiind mai bine informați.
De ce un curs de negociere este util pentru copii și adolescenți?
Ei trebuie încurajați să exploreze limitele comunicării și negocierii, să-și dezvolte niște abilități sociale, pentru a putea ulterior să comunice eficient și să obțină lucrurile pe care și le doresc. Sunt foarte multe situații în care modul în care îmbraci mesajul este mai important decât mesajul în sine.
În general copiii nu au această teamă de eșec, nu au acest trac al vorbitului în public, iar pe acest fond poți experimenta mult mai bine tot ce ține de comunicare și negociere.
Sunt multe persoane care privesc negocierea doar ca pe un proces competitiv de tipul win-lose, această abordare nu este cea potrivită dacă dorești să păstrezi relațiile pe termen lung, dacă prețuiești și relația, nu doar câștigul.
De ce un curs de negociere nu este doar pentru copiii care se pregătesc de o carieră în afaceri sau diplomație, ci pentru toți copiii?
Cred că toți trebuie să înțelegem că negociem aproape în fiecare zi, fie că vorbim de negocierea din familie sau cea din afara acesteia. Uneori negocierea în familie este mai grea, pentru că vine cu o doză mai mare de subiectivism, ceea ce ne poate împiedica să adoptăm cea mai bună decizie sau pur și simplu să spunem NU unor situații.
Mai mult, puțini tineri au o certitudine a carierei pe care doresc să o urmeze, așadar, dobândirea unor soft skills nu poate fi decât benefică pe termen lung.
Cum ne ajută tehnicile de negociere să tratam cu persoanele agresive sau dificile sau cu un coleg de școală bully?
În general e foarte greu să negociem cu persoanele dificile sau foarte competitive, mai ales dacă noi evităm confruntările sau suntem concilianți ca personalitate. Foarte mulți specialiști la nivel internațional sunt de părere ca primul pas să fie identificarea corectă a acestui comportament și a motivelor care stau în spatele său, uneori poate fi doar un mecanism defensiv. Dacă însă chiar avem de-a face cu un negociator dificil, nu este indicat să facem concesii prea rapid sau prea des, pentru că în acest fel intrăm într-un joc pe care nu-l vom câștiga.
Trebuie să-i arătăm într-o manieră asertivă că am identificat comportamentul și nu vom acorda concesii dacă nu primim ceva în schimb.
De foarte multe ori, un comportament asertiv și o comunicare directă din partea noastră pot schimba traiectoria unei discuții. Pe de altă parte, dacă părem slabi, dispuși la concesii, nu vom fi respectați de persoanele competitive.
Care sunt cele mai comune greșeli pe care oamenii le fac în timpul negocierilor și cum le putem evita?
Sunt mai multe, însă poate cel mai mare păcat este încrederea exagerată în forțele proprii. Și ca să fiu clară în ceea ce vreau să spun, sunt persoane care nu se pregătesc pentru întâlnirile de afaceri sau pentru negocieri, fiind convise că experiența acumulată și urmărirea unei rețete universale sunt suficiente pentru a reuși. Nu spun că nu este posibil acest scenariu, însă improvizația și carisma nu funcționează în orice context sau cu parteneri din orice cultură. Personal mi se pare o lipsă de respect atunci când mă întâlnesc cu persoane care nu sunt pregătite pentru o discuție mai tehnică, concretă. Așadar, pregătirea este foarte importantă, precum si domolirea ego-ului.
Ne puteți da un exemplu de negociere în care au contat diferențele culturale?
Cultura este un diferențiator în multe aspecte ale unui business, cu atât mai mult în ceea ce privește negocierea. Negocierea are la bază comunicarea și uneori este dificil să comunici într-o limbă străină sau să interpretezi corect gesturile nonverbale ale partenerului de discuție.
Îmi amintesc de o întâlnire pe care am avut-o în China, unde este important să urmezi protocolul și ordinea de precădere, cum persoana care avea cea mai importantă funcție în delegația noastră nu a realizat că trebuie să fie prima care salută seful delegației chineze. Eram următoarea ca funcție și am decis să fac acest lucru, însă cred că modul ferm și cu zâmbetul pe buze în care am făcut acest lucru a detensionat momentul, partenerul a zâmbit la rândul său, am schimbat câteva cuvinte și i-am prezentat delegația noastră.
Însă nu mereu astfel de întâmplări au un final fericit, partenerul o poate privi ca pe o ofensă și acest lucru conduce la deteriorarea relațiilor.
Cred că e important și să avem capacitatea de a recunoaște că am greșit și să-i cerem scuze partenerului, poate nu ne-am dat seama ce importanță are un cuvânt sau un gest.
